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2005/4/25

「FaxDMからの問合わせを増やす裏技?!」


こんにちは。お元気ですか?
FaxDMコンサルタントのeパートナー高橋です。

このメールは過去に「FaxDMで集客するするための10の秘訣」
をHPより請求頂いた方にメールしています。
どんな内容か忘れた方はコチラ → http://www.e-ptn.com/faxdm10.htm


先日、ランチェスター戦略の「竹田陽一氏」のセミナーに
参加させて頂きました。

ランチェスター戦略をご存じない方のために簡単に説明しますと、
「中小企業がいかにして地域1番になり、利益を出すか?
を理論的に説明したもの」です。

中小企業の戦略の原理原則ですので、役に立つ理論も多いと思います。

その時のセミナーで、中小企業の年間純利益についての説明がありました。
2004年度中小企業の1人あたりの年間純利益はわずか30万円とのことです。

1年間一生懸命働いても会社の利益はたった30万円なんです!
考えられますか?


この、「1人あたりの年間純利益はいくら位か?」という質問をすると
一桁数字の多い回答が返ってくるそうです。


ちなみに私もそのひとりでした(笑)


またランチェスター戦略の中で最も有名なものに「1位戦略」があります。
というのも「1位」と「2位以下」では粗利に雲泥の差が出るからです。
しかし中小企業がライバルを抑え、1位になるのは難しいことのように思えます。


そんな時は、営業エリアや商品を絞り込むと良いようです。
例えば、千葉県だったらNo1とか、さらに絞り込んで
浦安市だったらNo1とか。
商品を絞り込む時は、マーケティング部門だったらNo1とか
FaxDMだったらNo1とか。


何が何でも1位を取ることが重要です。
もちろん弊社でも1位戦略を心掛けています。


弊社のFaxDMのシェアはNo1ではありません。
また価格も最安値ではありません。
特定のエリアでNo1でもありません。
特定の業種から支持されているわけでもありません。


弊社のNo1は「FaxDMのノウハウ」です。
もっともNo1と言っても、「FaxDMのノウハウ」を売りに
している会社は存在しないので、オンリーワンなのですが。^^;


さて、今日はそんな弊社の最大のウリである、ノウハウについて
触れてみたいと思います。


 FaxDMにおいて1番多くの人が悩むのは原稿作成です。
 実際、弊社ユーザーからの相談で1番多いのも「原稿添削」と
 「原稿作成」についてです。


 今回は「原稿作成」についての大前提を説明したいと思います。

 FaxDMを何千枚も送信すると、
 「問合わせが殺到するのではないか?」
 「電話がパンクしたらどうしよう…。」

 など、ついつい考えてしまいます。


 考えている時は結構ワクワクして楽しいのですが、
 現実はそんなに甘くはないものです。


 どんなに素晴らしい商品でも、相手から問合わせてもらうのは
 とても難しいことなのです。


 その理由はとっても簡単。
 「あなたの商品が無くても、今は何も困っていないから」です。


 どんなに素晴らしい商品でも、現時点ではその商品が無い状態で
 何の問題もなく生活できているという現実があります。
 現時点で何もトラブルは起きていないので、新しい商品を
 買う理由はないのです。


 例えどんな素晴らしい商品でも、今すぐに問合わせをしなければ
 ならない理由は存在しません。


 普通は通常業務で忙しいので後回しになってしまいます。
 例え素晴らしい商品でも優先順位はかなり下になるのが普通です。

 そして後回しになった場合、99%がそのまま忘れ去られて
 しまいます。


 だって皆さん忙しいでしょ?
 実際どうですか?
 あなたはちょっと気になるFaxDMが来た場合 すぐに問合わせていますか?
 後回しにしてしまったら、結局そのFaxDMは捨ててしまうのではないでしょうか?


 これがFaxDMの大前提になります。

 「今すぐ問合わせる必要はない」


 でもそれじゃあ困ってしまいます。
 FaxDMをやる者としては今すぐに問合わせて欲しいわけです。

 さてどうしましょ??


 そんな時にこそ、「北風と太陽の寓話」を思い出して下さい。
 相手を動かそうとしてはダメです。
 相手に「問合わせたい!」という気持ちになってもらうことが重要です。

 主役は「相手」ですよ。
 あなたは「売りたい」のかもしれませんが、
 相手は別に欲しくないわけです。

 相手が動くのは、自らが心の底から「欲しい!」と思ったとき
 ではないでしょうか?

 相手が「問合わせたい!」と自ら動くのはどういう時でしょうか?
 心の底から「問合わせたい!」と思うのはどういう時でしょうか?


 そんな時、「この商品は凄いよ!安いよ!お徳だよ!」と
 大声で叫ぶと逆効果です。


 問合わせて欲しい時は「問合わせないと知らないよ。後悔するよ。」
 とささやくのです。


 そして「問合わせないと具体的にどういうヒドイ状態になるのか」
 を分かりやすく説明します。

 「問合わせないで事態を放置しておくと、こんなヒドイ目に合う」

 少し言葉が悪いですが、脅すようなイメージです。

 現状は安全な状態のように見えるが、実は全然、安全ではなく、
 茹でガエル状態にあり、放置しておくととてもまずい状態になる
 ことを指摘します。

 この時になって初めて、人は動いてくれます。

 放置し続けることの問題点を指摘して、少し脅すのがポイントです。


 その他FaxDMのノウハウを学びたい場合は「FaxDM用教材」
 (「読むだけでFaxDMの天才になれるノウハウ集」と
 「プロも使っているFaxDMの原稿ひな型」)
 を販売していますので参考にして下さい。
 http://www.e-ptn.com/kyozai.htm

 

 

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