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２００９／４／２４
「ジェイエイブラハムから学んだこと（３）」
こんにちは。お元気ですか？
ＦａｘＤＭコンサルタントのeパートナー高橋です。
３／１９〜２１までジェイ・エイブラハムのビデオセミナーに参加してきました。
ジェイ・エイブラハムとは世界Ｎｏ１コンサルタントとして有名な方です。
このセミナーに参加して１ヶ月。
自分の課題が明確になり本を出版することになりました。
出版を決意した理由は色々ありますが、
このセミナーの影響は少なくありません。
私が参加したジェイのビデオセミナーと全く同じものを
５／８〜１０に再度開催するそうです。
ジェイ・エイブラハムの無料セミナー情報↓
http://www.seminars.jp/user/seminar_d.php?sCD=27094&iv=1026
今日はジェイのノウハウの第３回目です。
ジェイが教えてくれた 「２１の法則」です。
１、顧客が買うのを妨げてはいけない
２、売上を最大化するためにテストマーケティングを行う
３、ＵＳＰで成長し利益を上げる
４、リスクリバーサルを使う
５、定期的な購買プログラムを持つ
↑ 紙面の都合上一部を抜粋しています。
順に説明していきましょう。
１、顧客が買うのを妨げてはいけない。
そんなバカな！と言う人は多いかもしれません。
ですが、私はＦａｘＤＭコンサルをしていて
もっとも多い間違いはコレです。
例えばＦａｘＤＭで「お気軽にお電話下さい」と書く方がいます。
これこそがお客さんの購入を妨げているのです。
なぜなら「電話はお気軽にはできないもの」だからです。
問合せ方法が電話しかなければ、確実に問合せは減ります。
ＦａｘＤＭであればＦＡＸで返信をもらうのが１番です。
ＦＡＸでの返信欄を作らずに「お電話下さい」と書いたら
反応は半分以下になります。
また商品やサービスに返金保証を付けないのも考え物です。
例えば、ＦａｘＤＭで有料セミナーを告知する方がいますが、
その場合は返金保証は必須です。
その他、注文方法がややこしかったり、
注文書がなかったり、いきなり高額商品を買わせようとしたり。
顧客が買うのを妨げていることは意外に多いのです。
２、売上を最大化するためにテストマーケティングを行う
例えば１万件のＦａｘＤＭであれば、
１度に１万件すべてを送ってはダメです。
最初に原稿２パターン作り、１,５００件ずつ送信します。
反応が良かった原稿のみを残りの７,０００件のリストに
送信すると失敗するリスクが少なくなります。
ＦａｘＤＭにおいてテストは基本中の基本です。
私のＦａｘＤＭ経験は８年ですが、それでも毎回原稿は２つ作ります。
こっちの方が反応が取れそう、と思っていたものが反応が悪く、
そこそこ来るかな、とあまり期待していなかったのが
ものすごい反応を取る時もあります。
ジェイですら反応予測は当てられないのです。
「すべては市場に聞け」というのが鉄則ですね。
３、ＵＳＰで成長し利益を上げる
ＵＳＰとは「あなただけの独自のウリ」のことです。
あなたは他社と違い、どこが優れているのか？
これがないと価格競争に巻き込まれてしまいます。
会社の根幹となる部分です。
ちなみに弊社のＵＳＰは圧倒的なノウハウです。
ＦａｘＤＭ専業で８年。
ＦａｘＤＭのノウハウでは他社の追随を許さない、
というのが弊社のＵＳＰです。
４、リスクリバーサルを使う
買い手のリスクを軽減させることです。
具体的には「返金保証」です。
「商品やサービスに満足いかない時は理由を問わず返金」
とすると、相手は安心してあなたから買うことが出来ます。
高額商品であれば必須事項です。
通常では返金できないようなものを返金可能にしたら
ビジネスが飛躍的に伸びることがあります。
ライバル会社が返金保証をしていないのであればチャンスです。
これがあなたのＵＳＰにもなります。
５、定期的な購買プログラムを持つ
もっともコストがかからず、販売の努力が不要で、
安定的な売上を望めるのは、既存客への販売です。
既存客に繰り返し販売をする必要があります。
それに比べて新規開拓はコストがかかるものです。
いくらＦａｘＤＭが低コストと言っても、
既存客に売るよりも何倍ものコストがかかってしまいます。
ところであなたの過去のお客さんで、
今は取引がないところはありますか？
注文が途絶えた既存客が、注文しなくなった理由で
１番多いのは、「なんとなく」です。
つまり、売り手に不手際が合ったわけでも、
商品が嫌いになったわけでもないのです。
ただ単に注文を忘れていたり、連絡先が分からなくなったり、
忙しかったり、後回しになっているだけなのです。
もしあなたの商品で「定期的な購買プログラム」
が設定できれば、かなり利益が出せるでしょう。
お客さんは注文忘れがなくなるし、
あなたは安定的な収入が見込めます。
セミナーやメルマガでノウハウを書くと、
「それは既に知っている。」
「もっと新しいことが知りたい。」
という意見を頂くことがあります。
新しいノウハウなんてありませんし、
それを追いかけても意味はありません。
今あるノウハウを知識のレベルから
実践レベルに上げることが重要なのです。
今日のメルマガも既に知っていることだったかもしれません。
ただしおそらくほとんどの方が出来ていないでしょう。
「知っていること」と「出来ていること」は
天と地ほどの違いがあります。
例えばＵＳＰ。
あなたの会社のＵＳＰは何ですか？
と訊かれて、２０秒以内に説明できないのであれば失格です。
ＵＳＰのことを分かったつもりになっているだけです。
例えばテストマーケティングについて。
すべては市場が答えを知っています。
市場ありきです。
ですが、ほとんどの会社では商品を作った後で、
「さて、どうやって売ろうか？」
と悩んでいるのが現実です。
それではダメです。
順番が逆なのです。
「市場ではこういうニーズがあるからそれを満たす商品を作る」
というのが正しい順番なのです。
極端な話し、売ってから商品を作るのでＯＫなのです。
東証一部上場のソフトブレーン創業者である宋文州さんは、
営業管理ソフトを作る前に契約を取っていました。
契約を取ってから商品を作り始めたのです。
私にもまだ実践できていないことがたくさんあります。
ジェイのセミナーに参加して、やるべきことが明確に
なっていますので順番に解決するつもりです。
とりあえずＧＷは執筆活動で忙しくなりそうです。
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＜追伸＞
高橋の電話コンサルを直接受けたい方はいませんか？
１年間１２回までの電話コンサルが受けれる「シルバー会員」
（年間 ５９,８００円）がお勧めです。
電話コンサルの代わりに、原稿添削、広告添削でもＯＫ。
ＤＶＤ３枚、ＣＤ４枚も付いてます。
もちろん返金保証付き。
ＧＷはダラダラせずにこの教材で勉強して下さい。
ＧＷが空けたら電話コンサルや原稿添削を利用して
スタートダッシュがかけられます。
http://www.e-ptn.com/ryokin.htm
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＜編集後記＞
ＧＷは海外旅行しようと思っていましたが
今回は執筆活動に忙しいので、ちょっと我慢です。
ビーチでのんび〜りしたかったなー。
海外旅行の時にハマっているのが
陸路での長距離移動です。
去年はカンボジアのプノンペンから
アンコールワットまでバスで移動しました。
バスに揺られて６時間くらいだったかな。
現地の人やバックパッカーと一緒になっての移動は
結構わくわくどきどき。
ちょっと油断すると、プチぼったくりにあったり、
置き引きにあったり、強盗に合いそうになったりします。
国境沿いや夜の町は油断なりません。
リュックなどを背負っているとスリに合うので、
リュックは腹側で背負っていました。
たまにウェストポーチの日本人を見ると
あちゃー、って思ってました。
ウェストポーチって「ここには大事なもの入ってます！」
と宣言しているようなものなのです。
多分、財布とかパスポートとかが入っているのでしょう。
泥棒にとっても狙うべきものがはっきりするので
ウェストポーチはやばいですね。
また、ウェストポーチを持っているのは
大抵日本人なので、ボッタくられやすくなりますし。
いいとこなしです。
ホテルのセーフティーボックスも信用できません。
従業員が鍵を持っているようなセーフティーボックスは
全然セーフティじゃない。
むしろデンジャラスだ！
それに比べて日本は平和ですよね。
スタバで１人でいるときに、
カバンやパソコンを席に置いたまま
トイレに行っても大丈夫です。
これってすごいことですよね？
日本以外では考えられないと思います。
平和と安全に感謝。
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