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2008/3/27
「営業力を上げる魔法のセールストークとは?」
こんにちは。お元気ですか?
FaxDMコンサルタントのeパートナー高橋です。
今月は期末なので、最期の追い込みをかけている方も多いでしょう。
ですので、今日は「営業力を上げる魔法のセールストーク」について
情報をシェアしたいと思います。
このノウハウは、約10年前に当時勤めていた住宅メーカーの
トップ営業マンから聞いた話です。
その後転職し、外資系のマーケティング会社に勤めたのですが、
そのノウハウのおかげで、アジア太平洋地区でトップの成績を
取ることができました。
とても簡単な方法なので、誰でも明日から使えます。
今から10年前、私はとても悩んでいました。
当時私は住宅メーカーの営業マンだったのですが、
ちっとも売れない、ダメ営業マンでした。
毎日のように上司に怒られていましたが、売れないものは売れない。
「営業センスないのかな〜」
と半ばあきらめていました。
そんな時、その会社のトップ営業マンに同行するチャンスがありました。
「よし、トップ営業マンのセールストークを盗んでやる!」
一緒に車に乗り込み、お客さんの家に着きました。
軽くあいさつした後、いよいよ商談の始まりです。
その日は注文書をもらうための「決め込み」の日です。
もう月末も迫っていたので絶対にその場で注文書をもらう必要がありました。
一体どんなセールストークが始まるのか、
どんな決め込み話法があるのか、
耳をダンボにしながらワクワクしていました。
ところがその時、信じられないことが起こったのです。
私は唖然としてしまいました。
なんとそのトップ営業マンは、一言もしゃべらないのです。
仕様書と間取り、見積り、などをテーブルの上においただけで、
あとは、出されたリンゴをシャリシャリかじっているだけ。
お客さんから質問されたときだけ手短かに答えます。
ですが、それ以外はまったく何もしゃべらずに、
リンゴを食べています。
「えー!!何でなにもしゃべらないの〜?」
私は心の中で叫んでいます。
今日、お客さんから判子を貰わなければいけない。
それなのに、決め込み話法どころか、言葉すら発しない。。。
そんなのありなのか?
沈黙が流れる。
隣にいる私がドキドキです。
お客さんから質問があったときだけ答える。
それ以外は沈黙。
沈黙がつらい。
つらすぎて私がしゃべらなきゃ!と思ったくらいです。
そんな調子で1時間が経ちました。
するとどうでしょう。
お客さんの方から「契約についての流れ」
「入金の時期」など細かに聞いてくるではありませんか!
そして、最終的には無事に注文書を貰うことができたのです。
帰りの車の中で、そのトップ営業マンに聞きました。
なぜ、沈黙なのか?なぜ、売込みをしないのか?
その人いわく、
「既に商品の説明、価格の説明は充分にしている。
お客さんが契約するという決断ができるようになるまで待つだけ。
こちらから色々説明して売り込もうとすると、お客さんから嫌がられる。」
とのことでした。
つまり、「売り込みたいならしゃべるな(しゃべりすぎるな)」
ということなのです。
営業力を上げる魔法のセールストーク。
その正体は「なにもしゃべらない(=無言)」なのです。
転職した時に、ふとその「無言営業法」を思い出したので試してみました。
つまり、初めてのお客さんに訪問したときに、一切しゃべらない!
無謀。
というか迷惑千万な話です。
商品説明のアポなのに、商品を説明せずに無言なのです。
ところが…
この営業方法がすごくうまくいく。
名刺交換の後、わざと沈黙を30秒ほど作ります。
するとお客さんが沈黙に耐えられなくなって色々としゃべってくるんです。
「今使っている○○は使いにくい」とか
「○○は高い」
「○○で困っている」
とか。
勝手に悩みを相談してくれます。
お客さんがさんざんしゃべったあとで、
私がしゃべるのはたったの一言。
「お客さんは○○で困っているんですね。
その問題はうちの○○を使えば解決できますよ。」
すると、どうでしょう。
ほぼ全員の方が「それってどういうこと?詳しく教えて!」
と言ってきます。
そこで初めて商品説明に入ります。
お客さんの悩みが分かっているのでポイントだけ説明すればよいのです。
ダラダラとした説明は不要です。
そのときの商品は競争力もあったので、
商談さえできれば、成約率50%位までいきました。
最終的には、アジア太平洋地区(日本、韓国、台湾、豪州など)
200〜300人の営業の中でNo1の成績を取ることが出来ました。
「無言営業法」すげぇ。
この「無言営業法」はおそらくどんな業界でも使えます。
なぜなら営業マンの仕事は「話すことではなく聞くこと」だからです。
営業力に自信が無い人は一度試してみて下さい。
その威力に驚かれる方も多いと思いますよ。
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<追伸>
「無言営業法を試したいけど訪問できる見込み客がいない」
そういう方は、まずFaxDMで見込み客を集客して下さい。
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<編集後記>
先日、高校時代からの友人から電話がかかってきました。
なんでも、秋くらいに結婚するとのこと。
なにー!
許せんぞ。
私は彼のことを見下していたのに…。
彼は彼で私のことを見下していましたが…。
まあいわゆる腐れ縁の悪友って感じの友達です。
秋までに別れてしまえぇぇ!
と捨てゼリフを吐いて電話を切りました。
彼の幸福を願いつつ、
ちょっと破局も期待しています。
フレーフレー
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