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２００７／３／３０
「ついに発見！さおだけ屋がつぶれない秘密！」
こんにちは。お元気ですか？
ＦａｘＤＭコンサルタントのeパートナー高橋です。
このメールマガジンは、弊社のＨＰより、ＦａｘＤＭで集客するための
１０の秘訣」をダウンロードされた方にメールしています。
どんな内容だったか忘れた方はコチラ → http://www.e-ptn.com/faxdm10.htm
いつも最後まで読んで頂いてありがとうございます (^_^)
本日のお題
●ついに発見！さおだけ屋がつぶれない秘密！
それでは、今日もサクサクっといきましょう。
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●ついに発見！さおだけ屋がつぶれない秘密！
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ベストセラー「さおだけ屋はなぜつぶれないのか」はご存知ですか？
山田真哉さんが日常の素朴な疑問をもとに、
会計を分かり易く説明した本です。
150万部も売れたそうで、読まれた方も多いと思います。
さおだけ屋はなぜつぶれないのか？
色々な仮説を立てて、つぶれない理由を検証しています。
本の中での、さおだけ屋がつぶれない理由の仮説は、
仮説１、実はさおだけ屋の単価は高く、高粗利の商品だった。
仮説２、実はさおだけ屋は本業ではなく、副業として商品配達の
ついでにさおだけを売っているので営業コストがゼロに
近く、売れなくても問題ない、
という風に書かれています。
さてさて、本当のところはどうなんでしょうか？
先日、ひょんなことから、さおだけ屋さんに潜入
することができました！
ついに分かった、さおだけ屋の秘密を公開しますね。
実は、さおだけ屋は高単価、高粗利商品だった！
そうなんです。
さおだけ屋さんは結構儲かるのです。
どれくらい儲かるかって？
そうですね。
売上げの少ないときで月１００万円、多いときは２００万円を超えます。
ちなみに商品原価は１割位です。
そこからガソリン代などの経費を除いても、
利益率８０％くらいあります。
驚きでしょ？
「そんなに売れるの？」
それが私の第一印象です。
ただし誰でも月１００万円売上げられる訳ではありません。
それなりのセールストークとビジネスセンスが必要です。
ちなみに「１番安いさおだけは１本５００円」です。
１本５００円なのになんでそんなに儲かるのか？
その秘密を探るために私は「さおだけ屋に１日体験入社」
してきました。
マーケッターとしては、実践してナンボですからね。
体験入社当日。
さおだけ屋のトラックの助手席に乗せてもらって
住宅街に出発します。
「たけや〜、さおだけ〜」
「た〜けや〜、さおだけ〜」
すると･･･
意外や意外、さおだけが
売れる！
売れる！
売れまくる！
というのはウソです。。。
全然、売れないではないか！
社長いわく、
「１日５件くらいしか声をかけてこない」とのこと。
どうりで売れないわけです。
しかしお客さんを掴んだら離さない。
長いときは２時間くらいお客さんと話すそうでです。
そして、お客さんによっては、１５万円くらいの
代金を支払います。
そう。１５万円です。
さおだけに１５万円！？
いったいなぜ？
そのカラクリはこうです。
１本５００円の竿は、あくまでも客寄せの特価品です。
これは原価も高く、売れてもほぼ赤字。
ですので、５００円の竿の注文が来ても、絶対に売らない。
まずは最高級の竿（１本２万５千円）のセールスをします。
２万５千円の竿がだめなら、１万８千円の竿、
それがダメなら、１万２千円の竿、８千円の竿、
４千円の竿、２千円の竿、とセールスします。
するとどうなると思います？
お客さんは車を呼び止めてしまった手前、
セールスを聞かざるを得ない。
そして、長く話を聞いてしまった以上、
何も買わないと、悪い気がしてしまうわけです。
５００円の竿を買うのは、安すぎてさおだけ屋さんに悪い気がします。
ですので、４千円の竿を２本買ったりしてくれます。
ちなみに、高い竿はやはり品質も良いです。
最高級ステンレスで、１０年保証付。
布団も干せるくらい太く、錆びません。
ホームセンターのカラー物干し竿とは、全く違います。
しかも、セールストークを聞いていると、本当に欲しく
なってくるから不思議です。
定価が高いので、値引きやおまけをしてくれます。
２万５千円の竿も定価で売るのではなく、２本で３万５千円
くらいにしてくれます。
お客さんはさおだけが必要だからこそ、さおだけ屋さんを
呼び止めたのです。
しかもお客さんの家は、少し不便なところにあったりします。
しかも車の運転が出来なくて、自分でホームセンタに
買いに行けないとしたら？
高くても買っちゃうんですね。
こういう風に書くと、「さおだけ屋って悪徳業者か？」
と思われる方もいるかもしれません。
それは一部は真実ですが、一部は真実ではありません。
というのも、意外とお客さんから感謝される職業なのです。
その証拠に、たまにお客さんからおみやげをもらいます。
袋一杯のみかんとか、大根とか、お菓子とか。
「今日はありがとね」
と言われて、おみやげをもらうんですね。
なぜだと思います？
お客さんは、１本２万５千円の竿を買わされ、物干し台を
買わされ、１０万円を超える代金を払わされたにも関わらず
さおだけ屋さんに感謝しているのです。
不思議だと思いませんか？
その理由は、お客さんの立場になってみるとよく分かります。
例えば、あなたが、車の運転が出来ないとしたら？
例えば、あなたが、ちょっと不便なところに
住んでいるとしたら？
例えば、あなたが、６０歳以上で一人暮らし
だとしたら？
物干し竿を一人でホームセンターに買いに行けるでしょうか？
買ったものを持ち帰ることが出来るでしょうか？
古い物干し竿を自分で解体できるでしょうか？
さおだけ屋さんは上記を解決してくれます。
つまり、
さおだけを運んで来てくれて、
物干し台に合わせて竿を切り、長さを調整してくれて、
古いさおだけ、物干し台を解体、回収してくれます。
結構便利です。
ホームセンターでは、買った物を届けてくれるかも
しれませんが、古いさおだけの回収などはしてくれません。
もちろん設置もしてくれません。
大多数の人はさおだけ屋さんを利用しませんが、
少数の人たちにとってはありがたい商売なのです。
つまり、さおだけ屋さんは「超隙間ビジネス」だったのです。
これってあなたのビジネスに応用できませんか？
つまり大多数の一般大衆向けのサービスではなく、
一部の特殊な人たちに向けたサービスを提供する、
という意味です。
広くて浅いサービスも面白いですが、
狭くて深いサービスも利益を出しやすいと言えます。
ターゲットが狭いと競合も少ないので、
値段を高く設定することができます。
競合が少ないところで戦うのは非常に良い戦略です。
例えば現在、インターネット全盛ですが、
インターネットで利益を出すのは難しい場合も多いです。
インターネットではワンクリックで競合サイトに行けるので
競争が激しいのです。
ネットで競争が激しい場合は、ＦａｘＤＭで集客すると
うまくいく場合があります。
例えば、ホームページ作成会社はインターネットだけで
集客をしている場合が多いです。
ですが当然のように競合だらけです。
競合だらけのところで戦うと、どうしても価格競争に
なってしまいます。
「価格競争」は私の嫌いな言葉のひとつです。
価格競争をしたくない人はどうするか？
競合がいないところを攻めると良いです。
前述のホームページ作成会社はＦａｘＤＭで新規開拓した結果、
０．８％という高い反響率を取ることができました。
これは一般的なのＦａｘＤＭの８倍の反響率です。
インターネット専業の会社がオフライン（＝ネット以外）
で集客するのは稀ですので、ライバルはほとんどいません。
つまりほぼ独占できるんですね。
あなたの市場で競合が少ないところは
ありませんか？
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＜追伸＞
４月以降の販促戦略は決まりましたか？
実は今、弊社の教材が売れています。
４月以降の販促戦略を練っているようです。
あなたの会社ではどうでしょう？
販促戦略はもう立てられましたか？
↓来期の販促にも使えるFaxDM教材の購入はコチラから↓
http://www.e-ptn.com/kyozai.htm
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＜編集後記＞
４ヶ月くらい前に、とある会社に仕事を依頼しました。
ところが、めちゃくちゃ仕事が遅い！
通常の会社であれば２〜３日で終わると思われる
仕事でも１ヶ月以上かかる！とおっしゃる。
まあそれだけ忙しいんだと思いますけどね。
でも仕事をお願いしているうちに、
この会社が仕事が遅い理由が分かりました。
要領が悪い！
しかも「超」が付くほど。
お願いしている作業も言われたことを
そのままやるだけです。
「最終的にこういう風にしたいから、こういう風にして欲しい」
と毎回伝えているのですが、言われたことしかやらない。
でも私としては
「実際に作業を進めてたら、『ここはこうした方がいい』と
思うことあるでしょ？そこは臨機応変に対応してよ！」
と思っているわけです。
当然先方にも、くどいほど伝えているのですが
まったく改善されないのです。
まったく持ってプロの仕事じゃないですな。
先方の担当者が悪いのか？
実際に作業をやっている人にきちんと伝わっていないのか？
私の言い方が悪いのか？
お客さんから言われたことが出来ない人は、三流。
お客さんから言われたことしか出来ない人は、二流。
お客さんから言われたこと以上のことができて、
初めて一流だと思います。
と言いつつ、不安になった。
私はどうだ？
きちんとできているのか？
やや反省する部分もありますね。ort
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