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2005/2/23
「うまくいくビジネスの理由とは?」
こんにちは。お元気ですか?
FaxDMコンサルタントのeパートナーの高橋です。
このメールは過去に「FaxDMで集客するするための
10の秘訣」をHPより請求頂いた方にメールしています。
忘れた方はコチラ → http://www.e-ptn.com/faxdm10.htm
さて、私、高橋は、2/17〜2/20まで宿泊型のセミナーに参加しました。
ジェームス・スキナー氏が開催している「成功の9ステップ」
というセミナーです。
http://www.jamesskinner.com/
ジェームスは100万部のベストセラー「7つの習慣」を
日本でヒットさせた仕掛け人です。
私のメンターの一人である神田昌典氏も絶賛しているセミナー
ですので前々から、ぜひ一度参加したいと思っていたところ、
とあるセミナーでジェームスの関係者の方にご紹介頂きました。
「成功の9ステップ」はとても人気があるセミナーで今回も北海道から
沖縄まで約350人もの人が全国から参加していました。
しかも過去に受講したことがある人(再参加)が2割以上もいるのです。
信じられますか?
10万円以上するセミナーですので、宿泊費や交通費を含めると
20万円〜30万円くらい支払っているのです。
そのセミナーに2度3度と受講しに来る人がいることに最初は戸惑いました。
でも受講してみて納得です。
人生を変えるインパクトがあるセミナーです。
人気があるセミナーには、それなりの理由があるということを改めて感じました。
(ホントに良いセミナーだと思ったので紹介しています。
広告料などは、もらってないですから!残念)
さて、本日はジェームスから学んだことをシェアしたいと思います。
ジェームスのセミナーはとても人気があります。
人気の秘密を挙げるとキリが無いですが、要するに
「人気が出る仕組みになっている」ということです。
ジェームスのセミナーは綿密に計算されています。
つまり、
参加者に人生を変えるほどのインパクトを与えるにはどうすればいいか?
クチコミを発生させるにはどうすればいいか?
2度3度とセミナーに参加してもらうにはどうすればいいか?
を細かく分析しているのです。
リピーター(再参加)が多いのも偶然ではありません。
リピーターを増やす為に色々な仕掛けをしています。
例えば価格戦略です。
通常A席で115,000円のセミナー料金が、再参加だと割引が適用されます。
早めに申し込むと半額以下の5万円でOKになります。
また、友達を連れてきたら、本人は3万円で友達は10万円になります。
大幅な値引ですので、誘った人も誘われた人もメリットがあります。
また、たくさんの人がクチコミで参加していました。
クチコミが多いのも偶然ではありません。
セミナーの常識をくつがえすことをたくさんしているので
友達に話さずにはいられない内容になっています。
普通のセミナーはイスに座って聞くだけですが、ジェームスの
セミナーは五感をフルに使うようになっています。
五感すべてですので「嗅覚」も使います。
「におい(アロマ)」があるセミナーなんて聞いたことありますか?
その他、大音量の音楽やダンス、火渡りや板割りなど、
強烈なインパクトを持たせる内容になっています。
「強烈なインパクト」→「クチコミ」につながっています。
セミナーの内容にも仕組みにも思わずうなってしまいました。
「なるほどーっ!人気があるのには理由があるんだ・・・。」
これは一般のビジネスにも当てはまります。
すなわち「儲かるビジネスには理由がある」ということです。
当然「儲からないビジネス」には儲からない理由があります。
よく言われる例ですが、「下りのエスカレーターを上っていないか?」
ということです。
競争の激しい環境で戦う理由はありません。
敵がいないところや敵が弱いところで戦う方が、勝つ可能性が
グンと高くなります。
FaxDMの場合も同様です。
FaxDMで成功する場合も、失敗する場合も、
それなりの理由があるのです。
何度も何度も言っていますが、FaxDMは送信するだけでは
あまり意味がありません。
無計画なFaxDMは時間とコストの無駄だとも言えます。
FaxDMは原稿が「命」です。
そして反響をとる原稿には一定の法則があります。
すなわち
「理想のお客さんを明記」
「疑問系などのインパクトのあるタイトル」
「問題提起→解決法のヒント」
「オファー」
という形式です。
忘れた方はこちらのサンプル原稿を参考にして下さい。
http://www.e-ptn.com/faxdmsample.htm
実例を挙げてみましょう。
タイトル例1:「FaxDMで簡単・低コスト顧客開拓!」
タイトル例2:「『1ヶ月以内に売上を倍にしないと命はない!』と
脅されたらあなたは何をしますか?」
上記は両方とも私が以前FaxDMで使っていたタイトルです。
例1は「売り手側の視点」ですよね?
例2は「読者(買い手側)の視点」のタイトルです。
反響率は衝撃的なくらい差が付きました。
2003−2004年当時、例1は反響率0.05〜0.1%。
例2は反響率0.8〜1%くらいでした。
反響が10倍になるということは、集客コストが10分の1に
なったということです。
これは今まで10万円かかっていたFaxDM費用が
1万円で良くなったということを意味しています。
そういう理由で、現在でも弊社のHPのタイトルにも
「1ヶ月以内に売上を・・・」のタイトルを使用しています。
考えてもみてください。
いくら素晴らしい商品でも、売っている本人が 「この商品は素晴らしい」
と言えば言うほど、胡散臭くなってしまうのです。
「この商品はイイよ!」とか「安いよ!」という言葉では
買い手側は動きません。
では買い手が動くのはどんな時でしょうか?
ほとんどの場合あなたの商品を買わなくても相手はそんなに困らないものです。
買った方が良いのが分かっていても、手間がめんどくさいので
「まあ、いいや」となっているのです。
その人達に動いてもらうには、まずは『ゆでガエル』の状態に
気付いてもらうことから始めます。
すなわち、現状を放置したままだと、大きなトラブルが起こり、
ひどい痛みを受けることになることを知らせます。
ここで覚えておいて欲しいのは
人間は
「メリットを追いかける時」よりも「危険から逃げる時」
の方が、より強い行動にでるのです。
例えば、
「○○すれば儲かりますよ」という提案よりも
「○○しないと3年以内に倒産する可能性が高いですよ」と
言われる方が、強い動きになるのです。
このパターンの文章はとても強力で、反響も高いですので
ぜひ試してみて下さい。
もっと詳しいノウハウを短期間で学びたい場合は「FaxDM用教材」
(「読むだけでFaxDMの天才になれるノウハウ集」と
「プロも使っているFaxDMの原稿ひな型」)
を販売していますので参考にして下さい。
http://www.e-ptn.com/kyozai.htm
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<追伸>
3月から4月はFaxDMの反響が上がる時期です。
3月は売上が足りない会社が最後の追い上げをかける時期です。
4月は来年度の予算を立てる時期ですので、新しいものを
導入しやすい時期です。
あなたの会社では売上を上げる手を何か打ちましたか?
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