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２００６／６／１２
「「ＤＭで２番目に重要なことは？（２）」
こんにちは。お元気ですか？
ＦａｘＤＭコンサルタントのeパートナー高橋です。
このメールマガジンは、弊社のHPより、「FaxDMで集客するための
10の秘訣」をダウンロードされた方にメールしています。
どんな内容だったか忘れた方はコチラ →http://www.e-ptn.com/faxdm10.htm
いつも最後まで読んで頂いてありがとうございます(^_^)
本日のお題
●ＤＭで１番重要なことは？
●では本題。ＤＭで２番目に重要なことは？
それでは、今日もサクサクっといきましょう。
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●ＤＭで１番重要なことは？
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前回、途中まで説明した「ＤＭで重要な要素」の続きです。
ＤＭで重要なことは４つあります。
１、リスト （名簿）
２、オファー （提案）
３、タイトル （見出し）
４、コピーライティング （文章の書き方）
この中で最も重要なことは「リスト」です。
ジェイ・エイブラハムの名著「お金をかけずにお金を稼ぐ」では
リストの重要性について、以下のような例を載せています。
〜以下概要〜
「レストランを始める時１つだけ有利な点を持てるとしたら、
あなたは何を希望しますか？」
ある人は世界一のコックを希望し、別の人は最高の立地を希望しました。
「この勝負、私の勝ちです。私なら空腹の集団を希望します。」
〜ここまで〜
つまり、「適切なターゲットが目の前にいれば、容易に売れる」
ということを意味しています。
どんなに素晴らしい商品も、最高の品質のサービスも、
売る相手を間違えると売れない！
ゆえに「リストが１番重要」ということになります。
実際、ＦａｘＤＭにおいても、反響が高い業界、低い業界
というものが存在します。
最近のＦａｘＤＭで反響が高かったのは
「建設業」「学校関係」「社労士」「療術院」などです。
上記をターゲットにしている会社は、比較的楽に集客できます。
もちろん商品、サービスにもよりますが･･･
もし、ＦａｘＤＭやＤＭ、その他広告を出す時は
その中に自社のターゲットが含まれているか？
必ず吟味して下さい。
自社のターゲットがよく分からない時は
既存客リストを見直してくださいね。
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●では本題。ＤＭで２番目に重要なことは？
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ＤＭで重要なことは４つあります。
１、リスト （名簿）
２、オファー （提案）
３、タイトル （見出し）
４、コピーライティング （文章の書き方）
この中で最も重要なことは「リスト」です。
お腹を空かせた集団がいれば、誰でも容易に売ることが出来ます。
それではＤＭで２番目に重要なことは何でしょうか？
それは、オファーです。
オファーとは読み手に「メリットのある提案」をすることです。
オファーの例として「無料小冊子」「無料サンプル」
「お試し価格」などがあります。
理由はＤＭの最終目的を考えると分かります。
ＤＭの最終目的は「オファーに反応してもらうこと」です。
オファーに反応して、無料サンプルや、資料請求などの
直接行動をとってもらうのが最終目的です。
そういう意味では、タイトルも、コピーライティングも 最終ゴールである
「オファーへの反応」の１つの要素と なります。
タイトルの役割は何か？
→それはサブタイトルを読んでもらう事です。
サブタイトルの目的は何か？
→ＤＭの１行目を読んでもらうことです。
コピーラィテイングの目的は何か？
→ＤＭを最後まで一気に読んでもらうことです。
もちろん、タイトルもコピーラィテイングもとても重要です。
「なーんだ、タイトルやコピーライティングは
そんなに重要じゃないのか･･･」
と勘違いしないで下さいね。
タイトルやコピーライティングも重要な要素です。
なぜならＤＭの反響は掛け算だからです。
どれか一つがダメならば、反響は悪くなるでしょう。
印象的なオファーの例として再春館製薬 （ドモホルンリンクル）
の「無料お試しセット」があります。
再春館製薬のＣＭでは
「この化粧品は素晴らしい」とか「新商品キャンペーン」
とか言いません。
ひたすら「無料お試しセットを希望される方はこちらへお電話！」
と伝えています。
いきなり高額な商品は買えない（買わない）けれど、
無料お試しセットは誰でも欲しいのです。
そして、無料お試しセットを請求した人は
一定の割合で、本商品を購入します。
うまいやり方だと思いませんか？
ＦａｘＤＭでも基本パターンは、再春館製薬と同じです。
ところが、ところが、
オファーがオファーとして機能していない原稿がたくさんあります。
よくあるオファーで良くないのが
「今なら無料で御見積！」
「キャンペーン中、今なら２０％オフ」
というものです。
「無料で御見積！」というのが、なぜまずいか？
それは、「見積は無料があたり前」だからです。
「見積が無料？それは一大事！」と思う人はまずいませんよね？
同様に「キャンペーン中、今なら２０％オフ」がなぜまずいのか？
それは、今どき２０％オフで驚愕する人はいないからです。
売り手としては「赤字覚悟の出血大サービス」だとしても、
多くの場合、買い手には「ふーん、安いみたいだね。」
程度しか伝わりません。
しかも、割引価格で手を挙げてくるお客さんは、
既に購入が決定している人のみです。
どうしようか迷っている「その他大勢の見込客」が
手を挙げてくることはないのです。
例えば、弊社のＦａｘＤＭも同じです。
「無料見積」で、問合わせたくなりますか？
「２０％割引」で、問合わせたくなりますか？
なら、こっちはどうでしょう？
「『ＦａｘＤＭで集客する10の秘訣』小冊子プレゼント」
「１万円分無料お試しセットをプレゼント」
「見るだけで○○の天才になるＤＶＤプレゼント」
問合わせたくなりませんか？
また、これもよくある事例ですが、
「オファーがない！」ということがあります。
オファーは必ず付けましょう。
全体としてのオファーの重要度は２番目ですが、
原稿の中身としての重要度は１番です。
原稿で１番重要な要素は「オファー」です。
原稿を構成する文章はすべて「オファーを読ませるため」
に存在しています。
「タイトル」も「キャッチコピー」も「エモーショナルな文章」も。
すべては「オファー」のために存在しているのです。
これは、本当に重要ですので、忘れないで下さいね。
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＜追伸＞
ＤＭで１番重要なもの。
それは「リスト（名簿）」です。
「リスト！リスト！リスト！」
冒頭の＜おすすめ情報＞でも書きましたが、
このたびＦａｘＤＭ、郵送ＤＭの両方で使える名簿の
販売を開始しました。
８００万件分の法人名簿を収納しているソフトです。
ＦＡＸ番号も９６万件分収納。
業界によっては、この名簿で何億円も儲けることが出来ると思います。
私は実際にそういう会社を見てきました。
対法人（ＢtoＢ）営業の方は迷わず購入！
http://www.e-ptn.com/meibo_d.htm
※この名簿は電話帳を基準とした法人名簿です。
個人名簿は収納されていません。
対個人（ＢtoＣ）の方は購入しても役に立たないと思います。
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＜編集後記＞
先日のメルマガでも書きましたが、平日の昼間にスポーツクラブ
通っています。
いやー、ほんと高齢者社会ですね。
プールにいるのは、おじいさんやおばあさんばかりです。
新しい出会い？！を期待していたわけではありませんが、
なんだか少しがっかりしてしまいました。
（「期待してたんだろ！」と激しく突っ込まれそうです。汗）
こういうのって裏の欲求って言うんでしょうね。
大学の頃、英会話学校に通っていた友人は、
ＯＬとの出会いのことを良く口にしていました。
自動車の合宿免許も出会いを求めている人は多いはずです。
ちょっと前に弊社で求人広告を出した時の文章です。
「社員は皆３０代。元気と活気がある会社です。
採用担当の高橋（３２才独身）も元気一杯です。」
この一文が効いたのかは分かりませんが、かなりの申込が来て
選考に困ってしまいました。
何かがブレークする時、裏の欲求がからんでいることがあります。
例えば、昔ビデオデッキが発売された時。
表の欲求は「テレビが録画できる！」ですが、
裏の欲求は「エッチなビデオが見れる！」ですね。
個人パソコンも初期の頃、
表の欲求は「インターネットで情報収集ができる」ですが
裏の目的は「海外のエッチなサイトが見れる」だと思います。
携帯電話の普及した頃は
表の欲求は「直接相手と話せるし、仕事に使えて便利」
裏の欲求は「新しい出会い」もしくは「ステータス」だと思います。
実際、出会い系サイトもかなりありますし。
車のベンツも
表の欲求は「頑丈で安全。快適な走り」
裏の欲求は「かっこいい（モテたい）」です。
ＦａｘＤＭの裏の欲求って何ですかね？
最後まで読んでくれてありがとうございました。
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